„To samo, ale na B2B i o 30% więcej” nie jest podwyżką, dopóki nie policzysz, co z tych 30% zostaje. Z kwoty na fakturze trzeba opłacić składki, podatek, urlop i chorobowe — a to są pozycje, które na etacie ponosił ktoś inny.

Ten tekst nie jest o tym, że B2B się nie opłaca. Często się opłaca. Jest o tym, jak to policzyć, zanim podpiszesz.

Rachunek, który trzeba zrobić

Pięć kroków:

1. Weź kwotę netto z faktury — to, co kontrahent zapłaci miesięcznie.

2. Odejmij składki ZUS. Po okresach ulgowych to pełne składki społeczne plus zdrowotna. W pierwszym roku z ulgą na start i preferencyjnymi składkami jest to znacznie mniej — ale to stan przejściowy, a decyzję podejmujesz na lata.

3. Odejmij podatek. Zależnie od formy: skala, 19% liniowy albo procent od przychodu przy ryczałcie. Pamiętaj o składce zdrowotnej, która w każdej formie liczy się inaczej.

4. Odejmij koszty, które przejmujesz. Księgowość, sprzęt, telefon, oprogramowanie, szkolenia, ubezpieczenie OC działalności, czasem biuro.

5. Dolicz urlop i chorobowe — jeżeli nie są płatne. To jest pozycja, którą pomija się najczęściej, a bywa największa.

Dopiero wynik z kroku 5 da się porównać z wynagrodzeniem netto z etatu.

Urlop — gdzie jest cała różnica

Ta pozycja zależy od sposobu rozliczenia i to ważniejsze od samej stawki.

Rozliczenie godzinowe albo za dni przepracowane. Urlop i święta oznaczają miesiąc bez wpływu. Przy odpowiedniku 26 dni urlopu i około 10 dni świątecznych pracujesz realnie o kilkanaście procent mniej dni w roku niż osoba na etacie — a stawka musi to pokryć.

Rozliczenie miesięczne, płacone także za miesiące z urlopem. Wtedy ta pozycja nie występuje wcale.

Dlatego pierwsze pytanie przy ofercie B2B nie dotyczy kwoty, a tego, czy płacą za miesiąc, czy za dni.

To samo dotyczy choroby: na etacie są dni płatne, na B2B jest dobrowolne ubezpieczenie chorobowe w ZUS — które trzeba zgłosić i opłacać, żeby w ogóle istniało.

Czego tracisz razem z etatem

Lista, którą warto przeczytać w całości, bo część pozycji da się odzyskać w umowie — ale tylko jeżeli się o nie poprosi.

Nie do odzyskania w umowie:

  • ochrona przed zwolnieniem z Kodeksu pracy,
  • ochrona w okresie ciąży i podczas urlopu macierzyńskiego,
  • pierwszeństwo roszczeń pracowniczych przy niewypłacalności pracodawcy,
  • ustawowe zasady rozwiązywania umów i sąd pracy jako właściwy.

Możliwe do zapisania w umowie B2B:

  • płatne dni wolne — wprost, jako liczba dni w roku,
  • okres wypowiedzenia, dłuższy niż standardowy,
  • sprzęt i narzędzia po stronie zamawiającego,
  • rozliczanie nadgodzin i pracy w dni wolne,
  • ograniczenie odpowiedzialności za szkody — bez tego odpowiadasz bez limitu właściwego dla pracowników,
  • wynagrodzenie za zakaz konkurencji po zakończeniu współpracy.

Punkt o odpowiedzialności jest najbardziej niedoceniany. Pracownik odpowiada wobec pracodawcy w granicach określonych Kodeksem pracy; przedsiębiorca odpowiada na zasadach ogólnych i całym majątkiem.

Dwa wyłączenia przy pracy dla byłego pracodawcy

Najważniejsza część tekstu, bo zaskakuje najczęściej i zmienia rachunek istotnie.

Wyłączenie pierwsze — ZUS. Ulga na start i preferencyjne składki nie przysługują, jeżeli będziesz wykonywać działalność na rzecz byłego pracodawcy, u którego w roku rozpoczęcia działalności albo w roku poprzednim pracowałeś na etacie i wykonywałeś te same czynności.

Skutek: od pierwszego miesiąca płacisz pełne składki. Przy planowaniu „pierwszy rok będzie tani” to różnica kilkunastu tysięcy złotych.

Wyłączenie drugie — forma opodatkowania. Podatku liniowego i ryczałtu nie można wybrać, jeżeli usługi odpowiadają czynnościom wykonywanym na etacie u tego pracodawcy w tym samym albo poprzednim roku podatkowym. Zostaje skala podatkowa.

Przy wysokim przychodzie to jest najdroższe z obu wyłączeń. Opisaliśmy obie te formy przy ryczałcie i przy podatku liniowym.

Oba wyłączenia liczą się od roku, nie od miesiąca — więc odczekanie kilku tygodni nic nie zmienia.

Ukryty stosunek pracy — osobne ryzyko

To nie to samo co wyłączenia powyżej i trzeba sprawdzić osobno.

Współpraca B2B, która ma cechy stosunku pracy, może zostać za taki uznana — niezależnie od tego, jak nazwano umowę. Cechy, które o tym decydują:

  • podporządkowanie — polecenia co do sposobu, miejsca i czasu wykonywania pracy,
  • wykonywanie pracy osobiście, bez możliwości zastępstwa,
  • ustalone godziny i miejsce,
  • praca na ryzyko zamawiającego, nie własne,
  • brak własnych narzędzi i własnej organizacji pracy,
  • wyłączność — jeden zamawiający, zakaz pracy dla innych.

Skutkiem uznania współpracy za stosunek pracy są zaległe składki i podatek po stronie zamawiającego oraz roszczenia pracownicze. Dla osoby na B2B to ryzyko jest mniejsze niż dla firmy, ale warto o nim wiedzieć, bo potrafi zakończyć współpracę nagle.

Kiedy B2B realnie się opłaca

  • wysoki przychód przy niskich kosztach — IT, doradztwo, marketing, projektowanie; wtedy ryczałt albo liniowy dają obciążenie wyraźnie niższe niż etat,
  • kilku klientów — wtedy nie ma ryzyka ukrytego stosunku pracy, a przychód jest bezpieczniejszy niż jedna pensja,
  • realne koszty do rozliczenia — sprzęt, samochód, oprogramowanie, szkolenia,
  • chęć samodzielnego układania czasu pracy,
  • plan rozwijania własnej działalności, a nie tylko zmiany formy zatrudnienia.

Kiedy lepiej zostać na etacie

  • jeden zamawiający i brak planu na drugiego,
  • planowana ciąża albo poważne leczenie — ochrona i świadczenia z etatu są wtedy nieporównywalnie mocniejsze,
  • kredyt hipoteczny w planach — banki inaczej oceniają umowę o pracę i inaczej działalność bez historii,
  • praca dla byłego pracodawcy — oba wyłączenia powyżej zjadają większość przewagi,
  • niska stawka — jeżeli po pięciu krokach rachunku wychodzi mniej niż netto z etatu, rozmowa dotyczy stawki, nie formy.

Co zrobić przed decyzją

Trzy rzeczy, w tej kolejności:

1. Policz pięć kroków z początku tekstu na konkretnej kwocie z oferty.

2. Sprawdź oba wyłączenia, jeżeli zamawiającym jest Twój obecny albo były pracodawca.

3. Przeczytaj umowę pod kątem listy rzeczy do zapisania — płatne dni wolne, wypowiedzenie, odpowiedzialność, sprzęt.

Rozmowa o stawce bez punktów 2 i 3 jest rozmową o połowie rachunku.

Co warto ustalić przed pierwszą fakturą

Jeżeli decyzja jest podjęta, pięć rzeczy warto zamknąć przed startem, nie po:

Forma opodatkowania. Wybiera się ją przy rejestracji albo do 20. dnia miesiąca następującego po miesiącu pierwszego przychodu. Potem obowiązuje do końca roku.

Ubezpieczenie chorobowe w ZUS. Jest dobrowolne i trzeba je zgłosić — bez tego pierwszy tydzień choroby to tydzień bez wpływu i bez zasiłku. Przy zgłoszeniu z opóźnieniem obowiązuje okres wyczekiwania.

Konto firmowe i biała lista. Rachunek zgłoszony w CEIDG wchodzi do wykazu podatników VAT; przy fakturach powyżej 15 000 zł kontrahent to sprawdza, a konta prywatne do wykazu nie wchodzą.

Dostęp do KSeF. Obowiązek wystawiania faktur ustrukturyzowanych objął pozostałych podatników VAT od 1 kwietnia 2026 roku, także zwolnionych, a obowiązek ich odbierania — wszystkich od 1 lutego 2026 roku.

Pełnomocnictwa dla księgowości. UPL-1, ZUS-PEL i PPO-1 — bez nich nikt nie złoży za Ciebie deklaracji ani nie odpowie na pismo.

Pełną listę pierwszych trzydziestu dni z terminami zebraliśmy przy rejestracji firmy krok po kroku.

W M&B zakładamy firmę razem z klientem i rachunek „etat kontra B2B” liczymy na konkretnej kwocie z oferty, razem ze składkami i wyłączeniami dotyczącymi byłego pracodawcy. Formę opodatkowania ustala wtedy doradca podatkowy — przy JDG od zera bezpłatnie w ramach rozpoczęcia współpracy. Potem prowadzimy księgowość, a umowę B2B można przejrzeć z obsługą prawną, zanim ją podpiszesz.